“與虎狼同行，必是猛獸”。很早以前，筆者看到這句話的時(shí)候總會(huì)產(chǎn)生些許疑惑，今天在析客身上發(fā)現(xiàn)這種力量是真實(shí)而硬朗的。

山東兗州點(diǎn)點(diǎn)愛(ài)嬰母嬰連鎖，有3家直營(yíng)門店，單店月流水40-60萬(wàn)，全年銷售額1000萬(wàn)，師啟坤表示：析客不是最好的門店管理軟件，但是是最適合我的。

位于山東濟(jì)寧市兗州區(qū)，不到400平的點(diǎn)點(diǎn)愛(ài)嬰母嬰店在清晨的空氣里向我們行使著注目禮，筆者站在門口感覺(jué)不出它和其他母嬰門店有什么區(qū)別。推開(kāi)玻璃門，迎面而來(lái)的是“歡迎光臨”的輕柔聲音，門店導(dǎo)購(gòu)用作輯的姿態(tài)，熱情的微笑來(lái)迎接我們的目光。

“2013年到2015年我們做促銷活動(dòng)比較多，顧客都是一波一波的。2016年和2017年我們轉(zhuǎn)型思維就很少做活動(dòng)了，除了店慶和春季促銷做一個(gè)量上的傾銷以外，其他的促銷我們從不盲目。粘性會(huì)員其實(shí)不會(huì)在意你是否低價(jià)促銷的，所以我的營(yíng)業(yè)額和促銷活動(dòng)的關(guān)系不大。”點(diǎn)點(diǎn)愛(ài)嬰的創(chuàng)始人師啟坤告訴筆者。

很多母嬰門店把促銷和特賣作為救命稻草，以為這樣帶來(lái)的客流能轉(zhuǎn)化成為自己的業(yè)績(jī)。

但是作為母嬰門店從業(yè)10多年的師總用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)解釋這一現(xiàn)象：因?yàn)榇黉N而來(lái)的很多顧客不是你的粘性客戶，也不是你的精準(zhǔn)會(huì)員，更不是門店產(chǎn)生利潤(rùn)的受眾目標(biāo)。所以我們需要挖掘門店會(huì)員消費(fèi)需求，讓顧客和門店達(dá)成全品消費(fèi)默契。我們?yōu)槭裁从梦隹瓦@款精細(xì)化會(huì)員管理軟件，是希望通過(guò)析客的數(shù)據(jù)分析和精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷幫我們找到那些需要給孩子購(gòu)買的東西70%以上是沖著我們店的服務(wù)來(lái)消費(fèi)的人群，這些顧客比為買特價(jià)奶粉和尿不濕的客戶要靠譜的多。

2016年，析客創(chuàng)始人房明找到師啟坤，希望在他三家直營(yíng)門店導(dǎo)入析客母嬰會(huì)員管理軟件時(shí)，師啟坤當(dāng)時(shí)的心里是打鼓的。近幾年，母嬰行業(yè)門店管理軟件多如牛毛，很多就是賣個(gè)系統(tǒng)給門店，收錢就走人，甚至連售后都沒(méi)有。部分軟件商把自己的產(chǎn)品描述的天花亂墜，結(jié)果裝上去的時(shí)候卻跟門店的收銀軟件相沖突，想要繼續(xù)使用必須要更換整套收銀系統(tǒng)，讓師啟坤苦不堪言。

析客創(chuàng)始人房明

最后決定和析客合作，是源于對(duì)析客創(chuàng)始人房明人品的認(rèn)可。“他這個(gè)人看起來(lái)很風(fēng)輕云淡，但是做事很執(zhí)著堅(jiān)韌，對(duì)我們母嬰門店更是掏心掏肺的認(rèn)真。”師啟坤表示。

在2016年年底，忠于人品的師啟坤在自己旗下三個(gè)直營(yíng)門店安裝了析客門店精細(xì)化會(huì)員營(yíng)銷軟件。

眾所周知，母嬰門店的會(huì)員管理是比較瑣碎的，體量很大。如果會(huì)員沒(méi)有很好的工具維護(hù)的話，導(dǎo)購(gòu)想要完成銷售任務(wù)其實(shí)是很難的。畢竟手抄本的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，沒(méi)有效率意味著生意沒(méi)法持續(xù)。使用析客軟件一年多，他為母嬰門店梳理了大量的會(huì)員數(shù)據(jù)分析，門店導(dǎo)購(gòu)再通過(guò)運(yùn)用這款工具來(lái)形成一種消費(fèi)者維護(hù)營(yíng)銷體系。

“其實(shí)顧客、銷售、導(dǎo)購(gòu)最終呈現(xiàn)出來(lái)的一個(gè)數(shù)據(jù)結(jié)果，需要通過(guò)工具來(lái)做優(yōu)化調(diào)整。我覺(jué)得析客和其他軟件的區(qū)別是，其他數(shù)據(jù)軟件是需要人想起來(lái)去查，是人指揮的工具，而析客是通過(guò)數(shù)據(jù)分析用工具體現(xiàn)人，在執(zhí)行的過(guò)程中員工隨時(shí)隨地就能跟蹤和跟進(jìn)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣。”師啟超表示。

無(wú)論是幾十平方的母嬰小門店還是上百平的社區(qū)店亦或上千平的商場(chǎng)體驗(yàn)店，析客都能實(shí)現(xiàn)會(huì)員數(shù)據(jù)化精確分析，及時(shí)有效的提供給導(dǎo)購(gòu)代辦服務(wù)事項(xiàng)，進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)。師啟坤認(rèn)為析客是一個(gè)強(qiáng)調(diào)過(guò)程、重度呈現(xiàn)結(jié)果的平臺(tái)化產(chǎn)品，而其他的軟件只是一個(gè)展示結(jié)果的產(chǎn)品，這是本質(zhì)的區(qū)別。

在使用析客6個(gè)月后，點(diǎn)點(diǎn)愛(ài)嬰的銷售業(yè)績(jī)提升了50%以上，門店服務(wù)得到了質(zhì)的飛躍。除了工具植入做數(shù)據(jù)分析，析客平臺(tái)還提供一周兩次的線上微課培訓(xùn)和每月一次的面對(duì)面培訓(xùn)幫扶。作為析客母嬰的高級(jí)分析師張廣宇每次都穿梭在大大小小的母嬰門店里，要和老板、導(dǎo)購(gòu)、員工去深聊工具運(yùn)營(yíng)情況。他最大的愛(ài)好就是喜歡呆在黝黑的房間里做產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，容易著迷到不分白天和黑夜。

作為一個(gè)對(duì)門店管理非常有自己想法的人，師啟坤表示目前點(diǎn)點(diǎn)愛(ài)嬰的微信公眾號(hào)也是依托析客平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)。析客給所有的合作母嬰門店提供了一個(gè)模板和端口，進(jìn)行統(tǒng)一接入和標(biāo)準(zhǔn)輸出。在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)哪個(gè)門店做什么活動(dòng)，員工只要填好信息模塊就能發(fā)送給終端消費(fèi)者，這種“一鍵上傳”傻瓜式運(yùn)作讓點(diǎn)點(diǎn)愛(ài)嬰輕松不少。

20%會(huì)員決定門店80%銷售，山東曲阜的喜寶樂(lè)4家母嬰門店和析客完美搭檔，一年創(chuàng)收1500萬(wàn)銷售額。

袁偉是喜寶樂(lè)母嬰連鎖的創(chuàng)始人，同時(shí)也是一名教師，開(kāi)母嬰店緣起自己孩子的奶粉需求，結(jié)果一開(kāi)就“上癮”了，這個(gè)上癮指其對(duì)門店會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的上癮。

從業(yè)母嬰10多年，他喜歡“慢工出細(xì)活”，開(kāi)了4家門店，每家門店的單店產(chǎn)值非常高，員工也非常穩(wěn)定。就在前幾天，喜寶樂(lè)剛開(kāi)完年會(huì)，總共30多個(gè)員工，有60%員工是干了3年以上，最長(zhǎng)的員工在喜寶樂(lè)做了9年多。

走進(jìn)喜寶樂(lè)在曲阜縣城的門店，發(fā)現(xiàn)門店售賣的商品并不便宜，一個(gè)火火兔早教機(jī)零售價(jià)是336元，但是前臺(tái)生意門庭若市，消費(fèi)者都在排隊(duì)購(gòu)買加刷卡。

據(jù)袁偉介紹，喜寶樂(lè)的單店產(chǎn)值如此之高的核心競(jìng)爭(zhēng)力是會(huì)員和商品。其在品牌選擇上非常謹(jǐn)慎和認(rèn)真，一貫堅(jiān)持用高品質(zhì)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，再用精細(xì)化會(huì)員營(yíng)銷軟件析客來(lái)管理服務(wù)消費(fèi)者。他堅(jiān)信產(chǎn)品單價(jià)的貴和便宜不是母嬰門店的銷量競(jìng)爭(zhēng)力。

“我是從普通員工升到店長(zhǎng)的，在這里做了6年。”喜寶樂(lè)店長(zhǎng)孔秀娟表示，“我們老板這些年來(lái)非常重視會(huì)員營(yíng)銷，經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話就是‘20%會(huì)員決定80%銷量’。所以用上析客軟件后，我們每個(gè)店都專門的員工來(lái)對(duì)接析客平臺(tái)化軟件進(jìn)行學(xué)習(xí)和應(yīng)用。特別是里面的會(huì)員待辦事項(xiàng)提醒對(duì)我們導(dǎo)購(gòu)非常重要，它會(huì)及時(shí)提醒我們高效回訪，并智能推送對(duì)消費(fèi)者有購(gòu)買需求的信息。我們這里的導(dǎo)購(gòu)用上析客后，其中一個(gè)很牛的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月銷售業(yè)績(jī)能做到17萬(wàn)。這些真實(shí)呈現(xiàn)的案例讓我們老板對(duì)析客很有信心，最近他決定多出去看看外面的世界并創(chuàng)新學(xué)習(xí)母嬰新業(yè)態(tài)知識(shí)，繼續(xù)保持單店高產(chǎn)值的高效成績(jī)。”

在喜寶樂(lè)母嬰店，0到3歲寶寶的消費(fèi)頻率是最高的，他們會(huì)把會(huì)員根據(jù)年齡、購(gòu)買喜好、職業(yè)、性別等進(jìn)行歸檔分類，再用數(shù)據(jù)分析來(lái)做精細(xì)化管理和店面營(yíng)銷管理。袁偉要求店里的每個(gè)導(dǎo)購(gòu)必須認(rèn)真聆聽(tīng)析客在微課堂的課程，認(rèn)真做好筆記，“只要我們能抓住現(xiàn)有的門店會(huì)員做精細(xì)化營(yíng)銷，守著這20%精準(zhǔn)會(huì)員就能提高銷量。”袁偉自信的說(shuō)道。

門店導(dǎo)購(gòu)的課程筆記

從2018年1月開(kāi)始，袁偉要求旗下的所有門店必須更新填充消費(fèi)者會(huì)員的詳細(xì)資料，在析客的工具終端呈現(xiàn)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析，他希望析客在顧客購(gòu)買的物品品質(zhì)上能挖掘更大需求。

忘記自己是經(jīng)銷商/代理商的身份，從母嬰門徒開(kāi)始

在2017年年會(huì)展望上，河北匯嬰商貿(mào)公司的吳永彬作為母嬰經(jīng)銷商打響了“代理商向服務(wù)平臺(tái)商轉(zhuǎn)型”的第一槍，并宣布成為析客的城市合伙人幫助河北邢臺(tái)母嬰門店進(jìn)行服務(wù)升級(jí)。“作為一個(gè)商貿(mào)公司，如果你只想著讓門店銷售東西，那未來(lái)5年迎接你的只有死路一條。”

析客山東合伙人王光慧對(duì)析客評(píng)價(jià)更有自己的看法：作為經(jīng)銷商，我和我的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持在經(jīng)銷商這條路上不忘初心，砥礪前行。成為析客城市合伙人，不光是戰(zhàn)略合作，更是母嬰事業(yè)經(jīng)營(yíng)層次的跨越和傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的跨越。析客通過(guò)會(huì)員精細(xì)化管理，不斷提升母嬰系統(tǒng)的所有管理環(huán)節(jié)，就像中醫(yī)醫(yī)學(xué)一樣疏通全身經(jīng)絡(luò)，治標(biāo)又治本。看好析客‘接地氣’理念，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，選擇比努力更重要。

現(xiàn)今，母嬰經(jīng)銷商最大的痛點(diǎn)就是格局與平臺(tái)的約束性。析客通過(guò)對(duì)母嬰行業(yè)的透徹運(yùn)營(yíng)分析能力，給合作伙伴帶來(lái)的是格局與平臺(tái)的跨越，這也是認(rèn)知的飛躍。

探究析客商業(yè)模式：以母嬰門店服務(wù)為介質(zhì)，一切以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向

運(yùn)用析客大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的前提抓住粘性用戶進(jìn)行預(yù)知式的智能推送服務(wù)。所有的品牌商業(yè)模式，首先是建立在用戶數(shù)據(jù)之上。沒(méi)有用戶，談不上大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。很多經(jīng)銷商和門店如果還在以批發(fā)思維，靠中間商反饋信息的情況下，根本不知道自己產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)，是沒(méi)辦法緊抓行業(yè)發(fā)展脈搏的。

析客創(chuàng)始人房明跟筆者分享了一個(gè)案例：美國(guó)的第二大商超塔格特（Target）一對(duì)新婚不久的小夫妻，收到塔格特公司發(fā)過(guò)來(lái)一個(gè)關(guān)于育嬰方面的廣告和優(yōu)惠券，他們就覺(jué)得很奇怪，他們又沒(méi)有寶寶，怎么收到這個(gè)關(guān)于育嬰方面的廣告和優(yōu)惠券，還有慶賀這方面的信。但過(guò)幾天兩夫妻就去醫(yī)院做化驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)太太懷孕了。大家肯定在奇怪，塔格特怎么會(huì)知道的呢？其實(shí)它是通過(guò)他的太太去商超購(gòu)買的食品喜好的變化被商超里大數(shù)據(jù)分析給捕捉到了信息，所以它知道這戶人家懷上寶寶了，需要很多育嬰方面的知識(shí)和產(chǎn)品方面的信息，所以提前進(jìn)行產(chǎn)品介入和廣告植入。

對(duì)未來(lái)大數(shù)據(jù)分析才是析客的核心競(jìng)爭(zhēng)力：利用大數(shù)據(jù)，把消費(fèi)者、門店和經(jīng)銷商進(jìn)行重構(gòu)。而這一切的呈現(xiàn)必須通過(guò)數(shù)據(jù)分析，掌握消費(fèi)者的喜好和動(dòng)向，根據(jù)消費(fèi)者的喜好和動(dòng)向來(lái)進(jìn)行工具優(yōu)化，讓母嬰門店快速的產(chǎn)生銷量轉(zhuǎn)化率。

截至目前，析客已經(jīng)覆蓋全國(guó)5000家母嬰門店，超15000名導(dǎo)購(gòu)在熟練使用平臺(tái)化軟件，幫助母嬰門店重度服務(wù)1200萬(wàn)以上精準(zhǔn)會(huì)員。房明告訴筆者：析客不僅僅是一款門店工具，它旨在集結(jié)優(yōu)秀母嬰人重度服務(wù)終端門店，吹響母嬰門店變革重生的號(hào)角。